29/06/2016

MARKETING DE MODA: A LOJA COMO PRODUTO POTENCIAL


Em marketing aprendemos que um produto possui cinco níveis e que cada nível acrescenta mais valor para para o consumidor e juntos constituem uma "hierarquia de valor". Ao inserirmos a loja de moda no contexto de um produto facilmente entenderemos como as estratégias que utilizamos farão com que esta deixe de possuir apenas o seu benefício, como um simples ponto de venda e alcance o patamar mais alto na hierarquia.

Vamos entender:
O primeiro nível de um produto é o benefício central. É simplesmente aquilo que realmente o consumidor está comprando: ex: uma calça jeans. Nesta comparação ele se dirige à uma loja em busca de uma calça jeans e nada mais que isto.
No segundo nível a empresa precisa transformar o benefício central em um produto básico, ou seja oferecer o mínimo que o consumidor espera encontrar: uma calça jeans com sua numeração e com a lavagem desejada. Então em uma loja de moda, esperamos encontrar produtos, caixa, provadores, vitrines, iluminação etc.

No terceiro nível- produto esperado- todos estes itens citados devem existir, mas precisam funcionar de forma adequada, pois é isto que o consumidor espera encontrar ao se dirigir à loja. No caso da calça jeans, além da numeração e da lavagem desejada, o consumidor espera que a modelagem seja perfeita, e que vista bem em seu corpo.

No quarto nível- produto ampliado- começa-se a perceber a importância de acrescentar aquele "algo mais" que vai surpreender e encantar o consumidor. A calça não possui defeitos, pode-se resolver alguns ajustes como bainha, ou na cintura, estar bem passada, ser cuidadosamente embalada demonstrando a qualidade e justificando o preço pago.

Em nossa comparação a loja marca a lembrança do consumidor como um local provedor de experiência positiva, e a consequente fidelização. A loja precisa não somente satisfazer os desejos dos consumidores mas encantá-los, surpreendê-los. Pequenos detalhes como as embalagens, brindes, cartões de fidelidade, contatos através das redes sociais enfim, mimar este consumidor, por que ao lado existe uma concorrente de olho esperando pelo primeiro deslize para oferecer o que a loja desprezou.

Neste momento, entra em cena o Visual Merchandising, os aromas, a sonorização, a circulação derivada de um bom layout, a iluminação que produz conforto, bem como a climatização. Incluímos neste pacote o atendimento, o tamanho dos provadores, a sinalização e tantos outros recursos que podemos acrescentar agregando valor para a loja e para os produtos que comercializa. É a marca se apresentando ao seu consumidor-alvo, com o desejo de conquistá-lo.
Consumidor em tempos de concorrência acirrada precisa ser paparicado, receber toda a atenção possível. É o pós-venda que muitos ignoram fazendo a diferença. Ele não resiste e torna-se fiel!

Chegamos ao quinto nível, que é o produto potencial: todas as características que podem ser desenvolvidas no futuro. O varejo, sobretudo o varejo de moda precisa se reinventar, antecipar as necessidades e desejos do consumidor, olhar mais adiante, prever o que pode ser acrescentado para atrair e fincar sua bandeira neste tão concorrido segmento.

Imagem: The Retail Design Blog
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